Главный секрет роста продаж в кризис – правильные приоритеты, эффективные инструменты для продавцов и обучение торговых представителей новым навыкам, необходимым в современных условиях. Рассмотрим несколько стратегий, которыми клиенты Salesforce пользуются для увеличения продаж.
Лучше делать меньше, но качественно
Продажи – это предоставление подходящему человеку правильной информации в нужное время. При необходимости «делать больше с меньшими затратами» отделы продаж должны сосредоточиться на прибыльных рынках, и правильно выбранных лицах, принимающих решение.
Такая расстановка приоритетов требует интеллектуального подхода, основанного на данных.
Сегодня далеко не каждая CRM-система способна предложить интеллектуальные аналитические возможности. В основе платформы Salesforce CRM лежат технологии искусственного интеллекта, позволяющие преобразовывать данные и использовать прогнозирование для управления продажами и принятия более взвешенных решений.
Один из клиентов Salesforce из списка Fortune 500 использовал предиктивные данные, чтобы определить, какие сделки можно перенести на следующий квартал. Затем был разработан план восстановления по ускорению закрытия сделок, и компания получила миллионы долларов дохода в текущем квартале.
Как расставить приоритеты?
- Проведите переоценку клиентов на основе текущего дохода и будущего потенциала
Изобразите текущий и планируемый доход на матрице 2х2 — от низкого до высокого, где по вертикальной оси располагается будущий потенциал, а по горизонтальной — текущий доход.
- Определите наиболее приоритетных клиентов и оцените ресурсы
Основное внимание следует уделить двум верхним квадрантам: клиентам с высоким будущим потенциалом и высоким доходом. Для каждого из этих квадрантов необходимо определить, есть ли у вас необходимые ресурсы для продаж — сюда входят и сотрудники, и каналы продвижения.
- Разработайте стратегические планы для клиентов, имеющих высокий приоритет, выявите новые возможности продаж
План работы с клиентами необязательно должен быть новаторским, но должен, как минимум, включать обзор клиента на уровне руководства, ключевые цели и задачи продаж, основные возможности на год и план взаимодействия. С точки зрения выполнения плана вы должны включить роли и обязанности команды по работе с клиентами, график встреч и общий план действий. Руководители отдела продаж должны просматривать план по меньшей мере ежемесячно и ежеквартально.
- Используйте встроенные инструменты для отслеживания прогресса и эффективности работы с клиентом
Эти инструменты должны включать в себя данные и информацию по маркетингу, продажам и обслуживанию. Например, Salesforce CRM позволяет отслеживать маркетинговые инициативы, показатели и рост воронок, а также проблемы и возможности клиентского сервиса.
Совершенствование систем и процессов
В исследовании 2019 года 94% руководителей компаний заявили, что росту мешают сложные внутренние процессы, а не отсутствие возможностей или конкурентные угрозы. Некоторые клиенты Salesforce сократили расходы на сотни миллионов долларов только за счет стандартизации и упрощения систем и процессов.
Чтобы добиться того же, попробуйте следующие шаги:
- Опишите каждую систему или инструмент, задействованный в процессе продаж.
- Определите, как часто каждый инструмент используется в процессе продаж. Неиспользуемые инструменты указывают на низкую ценность.
- Разработайте план ликвидации систем и инструментов, не придающих ценности продавцу или процессу.
Один из клиентов Salesforce из списка Global 500 провел инвентаризацию различных инструментов и систем, используемых продавцами, и насчитал более 30! Сюда входили инструменты для расчета стоимости и калькуляторы, а также различные процессы и программное обеспечение для анализа воронки и прогнозирования. Устранив ненужные процессы, компания смогла сократить издержки, снизить сложность процессов и улучшить работу продавцов.
Управление рисками
Если мало ресурсов — риски возрастают. У вас не будет права на ошибку, если вы совершите неудачную покупку или запустите невыгодную маркетинговую кампанию. Вот на что стоит обратить внимание:
- Кадровый потенциал. В сложные времена лучшие сотрудники могут захотеть уволиться или перейти к конкурентам. Важно оценить кадры в отделе продаж и реализовать все необходимые стратегии их удержания — бонусы за длительный срок работы, новые возможности профессионального развития, и т.д.
- Клиенты. Изучение поведения покупателей в прошлом или отслеживание проблем с обслуживанием может помочь предположить, какие клиенты могут отказаться от услуг или сократить свои расходы. К примеру, есть вероятность потерять клиента, который перестал покупать так часто или так много, как раньше.
- Репутация. То, как компания позиционирует себя в хорошие времена, часто определяет то, как ее воспринимают (например, потенциальные и нынешние сотрудники и клиенты).
Способность стимулировать продажи и рост в трудные времена – это возвращение к основам. Необходимо постоянно помнить о том, что способствует росту доходов. Компании, внедряющие CRM, могут адаптироваться к изменяющемуся рынку и быстро корректировать стратегии и процессы. Именно такие компании не только будут лучше работать в кризис, но и обеспечат себе процветание и рост, если ситуация на рынке резко изменится.
В Customertimes мы чутко относимся к изменениям рынка, и помогаем компаниям быстро адаптироваться к новым реалиям. Если вы хотите улучшить маркетинг и укрепить свои позиции, обращайтесь за консультацией к нам: мы сможем подобрать оптимальное решение под ваши потребности и помочь с его внедрением.
